培訓(xùn)學(xué)費(fèi)價格策略是駕校市場營銷組合中非常重要并且獨(dú)具特色的組成部分。價格通常是影響服務(wù)交易成敗的關(guān)鍵因素，同時又是市場營銷組合與駕校管理系統(tǒng)中最難以確定的因素。

駕校收費(fèi)價格政策是一件很嚴(yán)肅的事情，即為主管部門和社會公眾所關(guān)心，也關(guān)系到駕校的形象、聲譽(yù)和經(jīng)營效益，駕培機(jī)構(gòu)不可隨意定價或變動價格，應(yīng)遵循一定的原則和方法。

實(shí)際工作當(dāng)中，駕校都會面臨著收費(fèi)定價的一些兩難問題，定價過高，會降低市場競爭力；定價過低，又會令駕校無利潤空間可言。因此，合理的定價成為穩(wěn)定客源、提升品牌的重要因素。

1．價格收費(fèi)制定的原則

1）國家對駕培行業(yè)價格的有關(guān)規(guī)定，駕校在任何情況下都不能違反國家對駕校行業(yè)的有關(guān)政策、法律規(guī)定；

我國大部分城市機(jī)動車駕駛員培訓(xùn)學(xué)費(fèi)實(shí)行政府定價管理，也有的地方如北京、黑龍江等省份就放開了收費(fèi)限制，駕?？梢宰灾鞫▋r，但物價部門還是會進(jìn)行價格監(jiān)督。近日，黑龍江省物價局下發(fā)通知，自2013年5月1日起，機(jī)動車駕駛員培訓(xùn)學(xué)費(fèi)改為市場調(diào)節(jié)價管理，并將原有學(xué)車收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)廢止。通知還要求，各駕校自主制定學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并在收費(fèi)處醒目位置公示?！锻ㄖ芬?，機(jī)動車駕駛員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將依據(jù)培訓(xùn)成本和市場供求狀況，自主制定機(jī)動車駕駛員培訓(xùn)學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；機(jī)動車駕駛員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要嚴(yán)格按照規(guī)定實(shí)行明碼標(biāo)價。在收費(fèi)處醒目位置公示培訓(xùn)的科目、學(xué)時、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和“12358”價格舉報電話等，不得收取明碼標(biāo)價以外的任何費(fèi)用。今后，各級物價部門要將加強(qiáng)對機(jī)動車駕駛員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)價格行為的指導(dǎo)和規(guī)范，強(qiáng)化其價格自律，依法跟蹤監(jiān)督檢查，對駕校質(zhì)價不符、不履行價格承諾、串通漲價、不按規(guī)定明碼標(biāo)價等價格違法行為，實(shí)施行政處罰。

2）學(xué)員的消費(fèi)承受力，一般經(jīng)營良好的駕校，應(yīng)該考慮當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及目標(biāo)學(xué)員的平均消費(fèi)能力，以此作為駕校定價的重要參考依據(jù)；

3）了解其他駕校特別是競爭對手的定價情況，一方面，作為駕校定價參考，另一方面有利于駕校采取正確的價格策略以爭取更多的學(xué)員。

以C1駕照培訓(xùn)費(fèi)用為例，例如湖南省物價局核準(zhǔn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為2950元，而目前株洲有的駕校實(shí)際收費(fèi)為2655元，有的直接就按2950元，也有定2800元的。

2．定價需要考慮的因素

１）追求營業(yè)額最大化；

２）短期利潤最大化；

３）實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資回報率；

４）提高市場占有率；

５）實(shí)現(xiàn)銷售增長率；

６）適應(yīng)價格競爭；

７）保持經(jīng)營活動正常；

８）穩(wěn)定價格，維護(hù)駕校企業(yè)形象。

3．定價的主要方法

1）成本導(dǎo)向定價，依據(jù)每培訓(xùn)一個學(xué)員駕校需要花費(fèi)的各種成本，然后加上一個合理的利潤空間；

例如A駕校為直營式駕校，收一名學(xué)員的費(fèi)用為7500元。該駕校是擁有50部教練車的中等規(guī)模駕校。以2012年為例，畢業(yè)學(xué)員約1400人，在當(dāng)?shù)?3家駕校中通過率排名前30名(通過率約為80%)。A駕校負(fù)責(zé)人提供的賬本包括每名學(xué)員的硬性支出(包括考試費(fèi)、汽油費(fèi)和學(xué)費(fèi)繳稅費(fèi))每人1943元、駕校每年的總開支攤銷(包括場地投入費(fèi)、場地租金、汽車折舊費(fèi)、汽車保險費(fèi)、汽車維修保養(yǎng)費(fèi)、員工工資、駕校日常開支和員工“五險”支出)約515萬元。A駕校負(fù)責(zé)人說，如果算，扣除每人1943元的硬性支出，再扣除駕校每年總開支分?jǐn)傇诿棵麑W(xué)員身上的金額，即515000元÷1400人≈3678元/人，得出的即為每通過一名學(xué)員的毛利潤：7500元-1943元-3678元=1879元。該負(fù)責(zé)人稱，除了地稅，駕校還要繳納企業(yè)經(jīng)營所得稅，即向國稅部門繳納25%的企業(yè)所得稅，這樣分?jǐn)偟矫總€學(xué)員身上，整體算下來，收一名學(xué)員賺不到1500元。

當(dāng)然，現(xiàn)在駕校的各項經(jīng)營成本還在不斷上升，也有一些駕校每個學(xué)員500元都賺不到的。

2）競爭導(dǎo)向定價，依據(jù)本地區(qū)同行的價格情況和主管部門的規(guī)定，隨行就市，制定通行價格定價法，在競爭激烈需要變化的情況下，駕校也可以根據(jù)競爭對手的價格政策，采取主動競爭的定價方法。

現(xiàn)在，不少駕校錯誤地理解了競爭導(dǎo)向定價法，以為就是單純的價格戰(zhàn)。IT世界電腦品牌華碩公司總經(jīng)理徐世明認(rèn)為：“全世界沒一個質(zhì)量差、光靠價格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來”，以價格為最主要競爭手段的駕校必將面臨短期和長期的雙重危機(jī)，“僅靠價格生存和競爭，也必然因價格而滅亡。

現(xiàn)在駕校的競爭是文化的競爭，是品牌的競爭，無視服務(wù)質(zhì)量只會打價格戰(zhàn)是無奈、最簡單的競爭手段，也是最無能的表現(xiàn)。駕校若不好好的為學(xué)員提供優(yōu)質(zhì)教學(xué)服務(wù)，擾亂了市場，破壞了良性的競爭秩序，最終害人害己。

3）需求導(dǎo)向定價，駕校依據(jù)學(xué)員心里能設(shè)想的價格，或者他能接受的最高價格。又可以分為理解價值定價法、需求差異定價法，比如一些駕校推出的自動檔班、貴賓班和車型豪華些的價格一般都要高些，學(xué)員也都能理解和接受。

案例：深圳深港駕校針對安全駕駛意識強(qiáng)、工作時間較緊張的城市精英人士，推出了精英班，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：6380元/人，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)包括：1、教學(xué)車輛：捷達(dá)教練車，2、學(xué)車學(xué)時：雙方約定學(xué)車時間，不限學(xué)時，直至考取駕照，3、接送服務(wù)：理論上課與考試集中統(tǒng)一接送，練車過程中提供全程免費(fèi)定點(diǎn)或就近接送服務(wù)，4、補(bǔ)考費(fèi)用：不含所有科目補(bǔ)考費(fèi)用。科目二和科目三預(yù)約的考試次數(shù)不得超過五次，如在規(guī)定的考試次數(shù)內(nèi)未完成考試，已考試合格的其他科目成績作廢，5、練車方式：一對多練車，學(xué)車交友兩不誤，6、提供免費(fèi)上門報名服務(wù)，7、增值服務(wù)：陪駕游活動：贈送市內(nèi)一日陪駕游活動，進(jìn)一步強(qiáng)化您的實(shí)際路面駕駛能力，確保您拿證后能獨(dú)立駕駛。此外，深圳深港駕校自動波需在手波的基礎(chǔ)上加收300元。

4．定價的技巧

1）心理定價，比如有整數(shù)定價，如手動檔學(xué)車3800元，十位、個位都是整數(shù)；尾數(shù)定價，為了顯得價格真實(shí)公道，可以再定細(xì)些，如有的收費(fèi)3980元；弧形數(shù)字、吉祥數(shù)字定價，一般而言，中國人眼里喜歡6、8、9這些吉祥數(shù)字，同時也喜歡同此類似的3、0、5這些弧形數(shù)字；聲望定價，按照駕校的聲譽(yù)，可以制定一個學(xué)員心中預(yù)想的定價。左位數(shù)定價法，就是以十、百、千、萬結(jié)尾的收費(fèi)金額，一般靠左邊定價，永遠(yuǎn)低于他們，如駕校3980元就只比4000元少了20元，但感覺好了好幾百塊。

例如貴賓班北京東方時尚駕校收費(fèi)9800元，深圳深港駕校收9980元，也吸引了很多學(xué)員報名學(xué)車。

2）組合價格、系列定價，如有的駕校同時推出了基本的教學(xué)服務(wù)項目，也推出了個性化的教學(xué)項目，可以依據(jù)中、高檔進(jìn)行定價，普通班和貴賓班的收費(fèi)項目拉開層次；還有的駕校同時提供陪練等延伸服務(wù)，可以一并打包到里面，實(shí)行組合價格。