一個(gè)新的駕校開張了，萬事俱備只欠東風(fēng)，這東風(fēng)就是學(xué)員。一個(gè)老的駕校在正常運(yùn)轉(zhuǎn)，大多數(shù)的校長在為生員不足發(fā)愁，都把招生作為頭等大事。恨不得立馬抓住幾個(gè)大團(tuán)體，恨不得每位教練員都是招生狀元，恨不得自己變成孫悟空，變出成千上萬的學(xué)員來。抓招生沒錯(cuò)，在招生工作中，我們?cè)诹?xí)慣順向思維同時(shí)，不仿逆向思維一下，學(xué)員是怎么流失的？開源和節(jié)流同樣重要。

學(xué)員是從咨詢員口中流失的

消費(fèi)者對(duì)待買車和學(xué)車的重視程度是絕對(duì)不一樣的。買車要再三權(quán)衡、比較，多次咨詢選擇、要滿足他的多項(xiàng)要求；而學(xué)車就簡單的多，只要他對(duì)駕校一方面滿意，就能OK。比如靠家近，因此凡是打電話進(jìn)行咨詢的，應(yīng)該十有八九能成為你的學(xué)員。但實(shí)際中比例數(shù)要小的多，究其原因。和咨詢員、接待員的態(tài)度水平有很大的關(guān)系。如果咨詢員、接待員態(tài)度和藹、耐心、解釋到位，并能從三言兩語的簡單交談中，迅速發(fā)現(xiàn)學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)，并用最富感染力、針對(duì)性的介紹，肯定會(huì)能搞定。反之，如果咨詢員態(tài)度冷淡、愛搭不理，回答問題不準(zhǔn)確、不肯定、不專業(yè)，抓不住要點(diǎn)，學(xué)員肯定會(huì)流失。

學(xué)員是從教練員身邊流失的

司機(jī)的職業(yè)地位在下降，而教練員作為一個(gè)新興的職業(yè)，地位在逐漸的提高。這是因?yàn)殛P(guān)心駕駛的人多了，學(xué)習(xí)駕駛的人多了，一個(gè)小區(qū)居住著多少司機(jī)沒人關(guān)注，住著幾個(gè)教練可能會(huì)引起人們的注意。只要教練員有較敏感的市場開發(fā)意識(shí)，在生活中，可以隨處招到學(xué)員?？墒俏覀?cè)S多教練員處事低調(diào)，不愿亮出身份，不主動(dòng)的發(fā)名片宣傳介紹，使許多身邊想學(xué)車的人溜到了其他駕校。某小區(qū)有幾個(gè)人結(jié)伴學(xué)車，到處找明白人咨詢，確定了一個(gè)駕校報(bào)名后，才知道身邊就住著一位教練。雙方都很遺憾。

學(xué)員從教練身邊流失的另一個(gè)主要原因是服務(wù)失敗所導(dǎo)致的，今天的服務(wù)，明天的市場。四十多歲上下的女士，學(xué)車比較困難，誰都不想帶她們，她們自己也感到自信心不足，給教練添麻煩，你服務(wù)好了她們，給學(xué)校介紹學(xué)員最多的往往是這個(gè)群體。許多教練不明白這個(gè)道理，在工作中放任自己的性格，天氣變化經(jīng)常寫在臉上，傷害了學(xué)員后還不以不然，至使?jié)撛诘膶W(xué)員流失。

學(xué)員是從領(lǐng)導(dǎo)被動(dòng)疏乎的工作中流失的

許多駕校的領(lǐng)導(dǎo)自己走不出去，封閉在狹小的圈子里，沒有專門的招生機(jī)構(gòu)，不清楚人家是怎么招生的，不是眼睜睜的看著別人你死我活的爭奪市場，就是簡單的模仿別人，大打廣告戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)，其結(jié)果往往是畫虎不成反類犬，廣告不能成為核心競爭力，降價(jià)是把“雙刃劍”，在打擊對(duì)手的同時(shí)也傷害力自己。也正是走不出去，因此信息不暢，不知道哪兒有生源，也不知道人們需求上的特殊性，對(duì)市場缺乏敏感，不知道駕培市場每年的“三大戰(zhàn)役”怎樣打，不知道“暑假班蛋糕”如何吃，不知道大客戶如何開發(fā)，路子越走越窄，辦法越來越少，這應(yīng)該是學(xué)員流失最重要的方面。

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